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アメリカの営業と日本の営業の差はどこにあるのか?

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昨今、我が国ジャパンでも働き方改革なるものが話題となっており、実際当社も含め多くの企業が働き方改革に着手し始めていると聞きます。しかし働き方改革を進めようとすると営業ではこんな障害にぶち当たります。

《残業なし》( ゚д゚)ハッ! そして限られた時間内に成果を出せるように生産性を高めていきましょう!

残業を減らすため生産性を高めるよう日々考えている中で営業職の皆さんはこんなことを聞いたことはありませんか?

『日本の営業よりアメリカの営業の方が遥かに生産性が高い』

気になったのでどうしてアメリカと日本でそんなに違いがあるのか考察をしていきたいと思います。

第1章 営業職への認識の違い

【アメリカの営業職は専門職】

アメリカでは営業職は専門職として認識されています。フルコミッション型(完全歩合制)になっていることがほとんどです。基本給$150,000(約1,800万円)、成果給$150,000(約1,800万円)なんていう給料で仕事しています。実際にこの裏
では厳しい成果主義があり、成果を出せる人だけが残り、出せなかった人は脱落していきます。しかし、この方法がより営業の生産性を高めることにつながっています。
営業側『成果を出すためにどうすれば良いのか』
企業側『優秀な営業に残ってもらうにはどうすれば良いのか』
この2つが同時に行われていることで営業側はより生産性高く働き、企業側は多額の報酬に見合ったリターンを受けています。
日本の営業である私は企業側が本当にそんな努力をするのか、と疑問に思いました。が、しかし実際にアメリカの営業は、より売れる商品を求めて平均2、3年で転職することが多いそうです。このため企業は売ってもらう商品をより良くする等、様々な企業努力を行います。
これが企業の成長に繋がるわけです。
一方我が国ジャパンでは営業職は総合職であり新卒一括採用で配属されることも多いです。
営業のスキルも「先輩の背中を見て学ぶ」というように属人化しています。このままでは、企業側も営業職を伸ばすための努力をしないし、営業スキルが形式化されていないので専門職化しにくくなっています。

第2章 営業個人での大きな違い

【営業スキルの形式化】

アメリカの営業は科学的に組織されていると言われています。営業を細かいプロセスに分解し各プロセスにおける成功/失敗の統計をとって最適化したり、自動化できる部分はどんどん自動化していく仕組みが整っている。アメリカでは営業をサポートするための様々なシステムがとても素晴らしい。

【目標設定】

アメリカ:目標は現実的であるべきだ。達成不可能に思える目標はモチベーションを下げる。
日本:社員に挑戦と刺激を与えるためにも目標は高いレベルに設定すべきである。

アメリカ:目標は達成して初めて評価される
日本:目標が達成されなくても、達成に向けて費やされた努力は高く評価される。

【セールス方法】

アメリカ:インサイドセールスが主流 2009年時点では既にフィールドセールス(外回り営業)を上回っており、2017年には80%以上がインサイドセールに移ると言われています。

日本:フィールドセールスが主流 営業は足で稼ぐ、顧客に顔を見せるのが営業という昔ながらのスタイルが未だに広く伝わっている。

※ここでのインサイドセールスはいわゆるただのテレアポではなく『効率よく』お客様を見込み客に育成し『検討のサポート』つまりクロージング、意思決定のお手伝いを社内にいながらすることです。圧倒的な効率の良さとそれが生み出す機会損失の回避を可能としている。

営業個人でもすごく差があるなと感じたわけですが、企業・営業の認識や取り組みが違うのだからそれはそうかと納得しています。しかしここまでを見てみると当社は営業個人面では若干アメリカ寄りだなと思っています。

第3章 真似することはできるのか

ここまでの考察を踏まえて完全に真似するには、企業を含めた社会全体の営業職への認識を変える必要があります。少々、否!結構な時間がかかりますね。
しかし生産性を上げる取り組み、営業個人の部分ですが、これはすべて真似できるのではないかと思います。しかしあまりにも違いすぎてどれから真似すればいいの!?なんて思う方もいらっしゃると思います。そのためにまず現在我が国ジャパンの営業でも可能なポイントを上げていきたいと思います。

① 顧客管理システムの積極的な導入。今多くのIT企業が様々な管理システムを生み出し進化させています。種類も多く企業にあった最適な顧客管理システムを選べるのではないかと思います。これならちょっとネットを開けば簡単に真似できますね。

② インサイドセールスへの切り替え。これは徐々にです。フィールドセールスとインサイドセールスでは使用する営業スキルのレベルが圧倒的に違うと思います。あくまで個人的な意見ですがインサイドセールスはフィールドセールスの最終型だと思っています。よってフィールドセールスのスキルの向上、つまり対面せずとも関係性構築ができるような実力がついてくれば徐々にインサイドセールスへの切り替えをしていっても問題ないと思います。ここで問題になるのが人と人が実際に会ってこそ営業だ!!なんていう意見があるところでしょうか。このように思っている社会であればインサイドセールスに切り替えようにも効果が上がらないなんてことになってしまうんじゃないか。しかし本当にそうでしょうか。実際IT企業がどんどん上場し企業成長を遂げている我が国ジャパンでは高い生産性を追求したインサイドセールスを行う企業が増えています。まだまだ成長の余地があるIT系企業の社会進出に合わせて社会もどんどん変わっていくのではないでしょうか。

長々と語ってしまいました。しかし日本の営業とアメリカの営業は現時点で決定的な違いがあるもののこれからの日本はアメリカの営業のような専門職として認識されるような時代が来るのではないかと思っています。それは時代の進化とともに企業の進化が行われ、それが営業の進化につながってくるのではないかと思います。そのため私たちは今からできることをやっていかないと来るべき時代に淘汰される側になってしまうかもしれませんね。

【出典】

◆アメリカ営業の給与 http://recollectmitsloan.blogspot.jp/2015/06/blog-post_3.html

◆インサイドセールス割合 http://type.jp/st/feature/1521

 

執筆者プロフィール

営業本部 ビジネスソリューショングループ 東海チーム所属
入社2年目 営業7年目 最近乃木坂46にハマってます。鬼カワイイです。
最近は社内に向けて乃木坂46の営業も頑張っています。